未来涂料的营销模式以网络、服务为主发展

据业内专家估计，由保障房所带来的包括涂料等在内的家居建材订单高达千亿元。但这块蛋糕看似很诱人，很多企业“吃”下去感觉并不好，甚至会有些苦涩。
为什么会这样?一位从事涂料销售多年的企业市场区域经理陈涛(化名)认为，面对保障房巨大商机，涂料企业一味地拼价格，结果是企业无利润，经销商不赚钱，服务打折、质量打折，品牌受损。
对此，陈涛建议，涂料企业及经销商必须从卖产品转向卖服务，必须改变现有的“总代”模式，通过专业化的分工提高服务水平，进而提高产品的整体竞争力。“其实，在国外将服务外包给第三方专业公司已经是普遍的做法。”陈涛说。
恶性争抢保障房涂料蛋糕
面对挥之不去的阴霾，开拓新市场成为涂料企业的必然选择。而由国家政策推动的保障房工程成为涂料市场关注的新目标。
有国内分析机构指出，“十二五”期间全国累计开工建设城镇保障性安居工程3600多万套，其中2014年共开工700万套以上，这也就意味着2015年将会有大量的保障房、中小商品房入市。据业内专家估计，由保障房所带来的家居建材订单高达千亿元。此外，据研究，内墙涂料装饰效果在居室整体装饰效果中占有 80%的权重。以一个家庭为例，如果居室占地70平方米，按照行业标准，涂料的覆盖率应达8.6毫米，大概需要装饰涂料数量17.67升。如果落地实施 1000万套保障房，所需的涂料将高达176700公升。
保障房这块蛋糕确实很大，毋庸置疑。“这块蛋糕看似很诱人，但很多人吃下去感觉并不好，甚至会有些苦涩。为什么会这样呢?我们还是先来看看目前的行业现状。”陈涛分析认为，面对巨大商机，各涂料企业主打“经济”牌，一味地拼价格，比如真石漆每吨价格从4万元到3万元、2万，更有甚者价格更低，1万元，几千元。最后的结果就是企业无利润，经销商不赚钱，服务打折、质量打折，品牌受损。
为什么大部分涂料企业会陷入这种恶性竞争呢?陈涛认为原因其实很简单，因为大多数的涂料企业还是在专注于卖产品，而不重视服务。在这里不得不说到涂料企业现有的商业模式及服务体系。目前国内涂料企业大部分都是“总代”模式，这里说的“总代”是指工厂把出厂后的所有工作都交给了经销商或涂装工，包括物流、产品销售后的涂装等直接影响品牌口碑的环节。其实在这种模式下，没有人会重视售后服务。厂家已经将服务费给了经销商，不会再投入;经销商从自身利益出发也不会在服务上多投入。这样，随着服务成本的不断提高，经销商纷纷把服务外包给“马路游击队”(油木工)，服务质量很难保证，更不要说向服务要竞争力了。
陈涛总结认为，安居房用户的需求是经济、实惠的涂料，但大部分企业只抓住了便宜，丢掉了产品和服务的保障。而其中根源还是在行业现有的“销售+服务”的总代模式以及完全依赖经销商的服务体系。
涂料企业要从卖产品转向卖服务
那怎样才能从传统的卖产品转向卖服务，避开一味地拼价格呢?陈涛举了一个和安居房相关的案例：在国家刚推出保障房政策的时候，各家电企业就纷纷开发了针对保障房的低价产品。以热水器为例，价格从几千元到几百元，某知名品牌竟然推出了不到500元的热水器。但H家电品牌并没有去跟风拼价格，而是对大量的业主进行需求调研和互动。通过互动发现，实际上这个群体关注的并不仅仅是价格，对空间的合理利用更关注，因为保障房的面积相对而言比较小，如果企业能为他节省空间他是不会在意多花几百块钱的。
于是，H家电品牌就研发出了一系列的能为用户节约空间的服务解决方案，如可以装在墙角的热水器、吊顶隐藏式的热水器等。这个产品一推向市场就受到了保障房用户的欢迎，而且价格还高出了对手的两倍。这可以说是一个从卖产品转为卖服务很典型的案例，因为其背后靠的是专业的服务。甚至在装修时就必须提供预埋管路、隐藏式吊装等专业的配套服务，而这些服务依靠一般经销商是根本无法做到的。其实，涂料也是同样的道理。
“从以上案例不难看出，涂料企业要想从卖产品转向卖服务，必须改变现有的服务模式，通过专业化的分工提高服务水平，进而提高产品的整体竞争力。”陈涛强调，其实在国外将服务外包给第三方专业公司已经是普遍的做法;而在国内，这样的第三方专业服务平台也逐步兴起，他们通过市场化的外包模式，不仅能保证服务质量，还可以帮助企业大幅降低服务成。